網絡服務 網絡設備步入以客戶為中心時代

2013-10-29 11:57 作者：ly 瀏覽量：

　　“以客戶為中心”是我們再熟悉不過的一句營銷理念。無論在哪個行業這句話鼓勵著我們從用戶需求思考做事，從為用戶創造的價值角度去推廣產品，實現企業發展。

　　然而當今，無論消費產品還是商用技術產品，“過度消費”現象已成為全社會多行業的怪現象。過度醫療、過度教育隨處可見，手機電腦頻繁更新，就連商用網絡設備，諸如服務器、交換機、路由器，存儲等，這些 “大家伙”也常常被超前推廣，過度消費，決策者在不知不覺中為自己還用不到的功能或性能埋了單，無形中增加了企業成本。

　　面對今天的“過度”問題，商家難辭其咎。鼓勵超前消費，助長更高更快更強的采購觀念都是偽客戶為中心的做法，不利于行業健康可持續發展。

　　技術堆砌推高成本 實為偽用戶為中心 網絡服務

　　導致過度消費另一個重要原因就是商家利益驅動。新技術，新產品，利潤高，是商家賺錢的主要手段。這不僅僅在中國，在世界很多發達國家都是一個典型問題。在中國，你會發現廠商不停地升級硬件，三個月，二個月，現在一個月就要變一次配置，依靠快速升級，新技術堆砌來推高產品成本。

　　中國有句俗語，“買的沒有賣的精。”賣者的精在于什么利潤高就引導客戶買什么產品。尤其是商用產品，網絡設備，信息系統，這些產品通常不以單件產品銷售，更多的是以解決方案的方式，由多個產品組合而成，軟硬件結合，加上定制化的信息系統，每個環節都是超前埋單，這種成本的增加就不是一個小數目。實際上客戶需求的變化跟不上技術進步的速度。商家在利益驅動下，打著以客戶為中心的大旗，向客戶推薦帶眾多新技術的產品，用技術堆砌推高產品成本 實為偽用戶為中心市場策略。

　　技術指標成為好產品的重要標準

　　什么是好產品?功能最全，性能最高，是好產品嗎?從產品本身而言毋庸質疑，是好產品，但如果用客戶需求為前提條件來評估，就不盡然了。一些行業采購者盲目追求技術指標，將大而全變成一種思維定式，將高精尖變成好產品的重要標準。產品更新要最高配置的，網絡系統升級要功能最全面的，用得上用不上不去思考。這就使大而全，高精尖的產品變成一種好產品的標準。

　　一些學校入門級交換機就夠用了，但采購的卻是6800E交換機，在實際業務運營管理過程中，也許只用到產品性能的30%，或者更低。這就好比大馬拉小車，與土豪炫富一樣的效果。一些行業采購者，喜歡帶最新技術、配置最高的產品;信息系統設計要最復雜，最全面的。究其原因，往往商用技術產品的決策者不是專業人員，對自己業務所需的哪些技術指標了解不夠全面徹底，受商家銷售引導影響。不深究需求，盲目追求技術指標成為商用技術產品領域過度消費的一個原因。

　　為用戶解決業務實際問題是客戶為中心的本質

　　商用產品的消費應該回歸一個理性的狀態，這多半的責任要靠廠商來推動。“企業發展的引擎在于，你的產品與方案能為客戶的實際業務解決問題，產品的好與不好要看幫助解決的問題承度有多深。為用戶解決業務實際問題是客戶為中心的本質。”DCN公司副總經理黃堅如是說。

　　什么是真正的以客戶為中心業務模式?首先是高效率的組織要適合市場需求。懂客戶需求考驗的是企業能否有一套管理體系和組織支持市場與企業的資訊對接，而不是層層傳達，信息衰減組織。黃總說，DCN目前采用的是IPD的組織管理模式，簡言之就是以用戶為中心的全員面向市場和并行決策的管理架構。這種模式使決策鏈條大大縮短，研發出新產品的效率提升40%, 使產品與需求的匹配度提高30%。

　　每年這個時候，第四季度是商用產品的采購“旺季”，這種“旺”在很多時候并不是真正需求上的繁榮，而是集中花錢，過度消費的時候到了。我們期待出現真正的繁榮，真正使我們客戶的生產力得到提升。廠商真正做足功課，真正以客戶為中心，提供與需求匹配的產品，為客戶創造價值。

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